Jak dobierać partnerów biznesowych?

Franczyza jest formą współpracy, w ramach której franczyzodawca, dysponujący wypracowanym modelem biznesowym, udziela franczyzobiorcy licencji na prowadzenie swojego biznesu zgodnie z tym modelem. Głównym założeniem takiej współpracy jest odnoszenie wymiernych korzyści przez obie strony. Aby tak się działo istotnym elementem jest właściwy dobór partnerów biznesowych.

W motoryzacji franczyza jest w stadium rozwoju i obecnie w znacznej mierze koncentruje się na skupianiu serwisów samochodowych wokół producentów towarów i dużych dystrybutorów. Motorem firm do budowania sieci w oparciu o franczyzę jest potrzeba stworzenia nowego kanału dystrybucji, pozwalającego mieć kontakt z klientem końcowym i przez to lepiej rozumieć jego potrzeby. Sprzedaż wyłącznie hurtowa, ogranicza konkurencyjność producenta lub dystrybutora na coraz trudniejszym rynku. Ponadto rozwijający się biznes flotowy, polegający na obsłudze pojazdów dużych firm, wymaga zaangażowania sieci serwisów, które spełniają określone kryteria i stosują się do procedur określonych w umowach flotowych. Sieć franczyzowa jest do tego najlepszym rozwiązaniem.

Zalety franczyzy
Wzrost konkurencji i ilość koncepcji franczyzowych wymusił wzbogacanie oferty w pakiecie franczyzowym. Już nie tylko sam produkt i jego warunki handlowe są ważne. Pakiety są wzbogacane o szerokie działania marketingowe, takie jak promocja i reklama, na rzecz nie tylko produktów, ale także samych serwisów. Dodatkowymi narzędziami są szkolenia, podnoszące jakość świadczonych usług i to nie tylko w zakresie technologii, lecz także w dziedzinie umiejętności miękkich, utrzymujących jednolity standard – sprzedaży czy obsługi klienta.

Rodzaje współpracy
Najbardziej zaawansowaną formą franczyzy w branży serwisów motoryzacyjnych jest pełna integracja niezależnych firm (serwisów) z firmą franczyzodawcy. Przy takim modelu serwis samochodowy jest zespolony za pomocą jednolitych standardów, systemów magazynowych i sprzedaży oraz wspierających obsługę klienta i marketing. Współdziałanie wszystkich tych elementów, pozwala na znaczne oszczędności i zwiększenie efektywności. Wszystkie działania franczyzodawcy koncentrują się na pozyskiwaniu klientów, produktów i usług oraz sprawnej logistyce. Ponadto skupia się on na skutecznym zarządzaniu i stosowaniu nowoczesnych technologii. W takim modelu serwis jako franczyzobiorca jest traktowany jak własny serwis franczyzodawcy. Jednak dzięki skali całej sieci taki serwis, pomimo iż jest niedużym przedsiębiorstwem, działa dużo skuteczniej.

Jak dobierać partnerów biznesowych?
Aby zbudować taką sieć, należy dobrać właściwych partnerów biznesowych. Kto może być takim partnerem, aby skutecznie osiągnąć cele jakie stawiają sobie obie strony? Jeśli model franczyzowy jest spójny i transparentny, to czy przyniesie on korzyści obu stronom? Istotnym elementem jest zrozumienie i zaangażowanie się obu stron. W modelach franczyzowych powszechnie funkcjonują procedury i zasady. Są one opisane w instrukcjach, przekazywane na szkoleniach i określane w umowach. Ale sam zapis nie przekłada się na osiągnięcie zamierzonego efektu. Musi on być wypracowany poprzez lojalność, sumienność i, z zaangażowaniem wdrażane, określone zadania i narzędzia.

Nierzetelni fraczyzobiorcy
Najczęstszą przypadłością modeli franczyzowych w motoryzacji jest brak spójnego działania stron. Pomimo spisania umowy, oznakowania serwisu, uczestnictwa w szkoleniach franczyzobiorcy często działają na własną rękę, według własnego uznania i co istotne, wbrew interesom franczyzodawcy. Serwisy często traktują umowy bardzo luźno i korzystają z tego co przynosi szybki efekt. W konsekwencji, po kilku latach sieć nie utrzymuje swojej stabilności, bo założony model nie działa.

Jak działać, żeby nie przegrać
Schemat działań musi zatem obejmować interes obu stron i jasno to określać. Franczyzobiorcą powinien być podmiot, który rozumie na czym polegają korzyści oraz całkowicie angażuje się w model franczyzodawcy. Cały wysiłek i zrozumienie powinny koncentrować się wokół niego. Nie oznacza to jednak ślepego podporządkowania. Często doświadczenie, pomysły, czy rozwiązania franczyzobiorców są skuteczne i bardzo dobre. Wówczas są one implementowane do modelu współpracy, przynosząc korzyści wszystkim uczestnikom.

Budowanie dobrego biznesu
Dla wypracowania zamierzonych celów biznesowych ważne jest doświadczenie w branży, umiejętność zarządzania, możliwości inwestycyjne, lokalizacja serwisu oraz jego warunki zewnętrzne. Bez tego trudno jest zbudować, czy rozwijać dobry serwis samochodowy, zwłaszcza w oparciu o model, który wymaga spełnienia określonych standardów. Bez własnej motywacji i wyznaczenia swoich priorytetów, nastawionych na prowadzenie biznesu w oparciu o model franczyzodawcy, współpraca nie przyniesie efektów i może zakończyć się niemiłymi konsekwencjami, wynikającymi z niewywiązywania się z umowy.

Autor jest prezesem zarządu Motoricus Service Sp. z o.o.

Tagi: franczyza, salony samochodowe